Networkingul este o arta care merita invatata si ale carei secrete trebuie deprinse. Daca pentru unii oameni este ceva natural, pentru cei mai multi networkingul este aspirational, acel mod de a fi spre care tindem.
Paul J.R. Renaud, unul dintre cei mai buni teoreticieni si practicanti in marketing pe care am avut si onoarea sa-i cunosc, a lansat saptamana trecuta la evenimentul Biz, Management 360, cartea “A Networking Book”. Cartea este disponibila pe Amazon si analizeaza problema conduitei in materie de networking, acele reguli care te ajuta sa iti pastrezi o imagine buna si sa castigi increderea celorlalti.
“Scopul acestei carti este de a invata oamenii cum sa faca networking, sa devina constienti de beneficiile intrarii in legatura cu alti oameni. A Networking Book este o carte de actiune!” spune Paul. Pana veti reusi sa va procurati cartea, Paul recomanda 10 reguli de baza pentru networkingul adevarat:
1. Daca faci networking doar ca sa primesti ceva in schimb, vei pierde. Nu asa functioneaza networkingul. Se spune ca schimbul si daruirea sunt cele mai comune forme de prietenie in majoritatea culturilor. Intr-adevar, daruirea este un element fundamental al etichetei in networking. Oamenii se ajuta intre ei in diferite moduri si din diferite motive. O persoana care face networking cu succes este altruista, iar altruismul exact asta inseamna: sa dai fara sa astepti ceva la schimb. Unii dintre noi nu sunt in mod natural altruisti, tinzand cel mai adesea sa se intrebe in mod automat: “Mie ce-mi iese de aici?”. Schimba-ti acest fel de gandire! Incepe sa abordezi networkingul (daca nu chiar si viata in general) intr-un mod complet diferit: “Dau fara sa astept sa primesc ceva la schimb”. Pentru ca ceea ce, totusi, vei primi te va uimi. Practica Legea Abundentei. Daca te astepti la rezultate peste noapte, o sa fii dezamagit. Nu exista scurtaturi. Fa networking fiind animat de bune intentii si dezvolta relatii pe termen lung cu oamenii, tinandu-ti in frau asteptarile.
2. Din punct de vedere spiritual, cu cat ajuti mai multi oameni, cu atat mai mult vei primi inapoi. Nu pentru ca meriti, ci pentru ca a-i ajuta pe ceilalti este un lucru care iti aduce satisfactii si multumire de sine. Cand daruiesti, castigi increderea celorlalti. Aceste este beneficiul win-win al networkingului.
3. Daca networkingul nu este un lucru obisnuit in cultura din tara in care lucrezi, initiaza-l chiar tu. Pana la urma tot trebuie sa inceapa de la cineva, or de ce sa nu fii tu cel care il aduce? Odata ce incepe sa se raspandeasca in mediul respectiv, toata lumea are de castigat.
4. La prima intalnire, nu te gandi sa vinzi, ci doar stabileste legatura. Ideea este sa incepi sa cunosti persoana, iar o cale buna de a face acest lucru este sa fii interesat de ea. Asculta (nu te preface) ceea ce spune, pune intrebari si manifesta un interes real.
5. Daca conversatia este interesanta pentru tine si vrei sa afli mai multe, adu-ti aminte ca oamenii sunt mai dispusi sa-si impartaseasca experientele atunci cand impartasesti tu primul. Daca vrei ca oamenii sa devina mai familiari cu tine, trebuie sa fii tu insuti familiar cu ei. Cred foarte mult in aceasta abordare, pentru ca am vazut de nenumarate ori, din proprie experienta, ca functioneaza.
6. Ofera sfaturi de natura profesionala daca ti se pare potrivit acest lucru. Un mod excelent de a sparge gheata cu cineva este sa-i oferi sfaturi gratis, de genul celor pe care clientii ti le cer mai toata ziua; doar ai grija sa nu exagerezi si sa nu para ca te lauzi. In acest fel nu numai ca poti ajunge sa porti o conversatie utila, dar ii dai omului subiect de gandire si, cine stie, maine poate te pomenesti cu un telefon de la el.
7. Ofera in mod proactiv o recomandare sau un contact. Nu pierzi nimic daca ajuti pe cineva chiar daca nu ai de castigat nimic. In plus, am observat chiar in cazul meu ca lucrurile se intampla de obicei in felul urmator: intalnesc pe cineva care cauta un serviciu sau un produs dar imi dau seama ca nu pot fi de folos, ca nu am ceea ce cauta. Dupa care trec cateva saptamani si brusc dau peste cineva care are exact ce cauta persoana respectiva! Din intamplare sau nu, iata cum am pus in legatura un vanzator si un cumparator. Un alt scenariu care se repeta, chiar mult mai des decat cel anterior, e legat de cautarea de joburi. De pilda, cunosc CEO-ul unei companii, care imi spune ca e in cautarea unui director de marketing. Pe moment nu pot gasi pe nimeni, dar dupa cateva saptamani dau peste cineva care cauta de lucru in domeniu. Pun partile in legatura si, cat ai zice peste, candidatul obtine jobul! Dar aici exista un aspect esential: ca sa recomand o persoana, trebuie s-o cunosc suficient de bine, pentru ca o persoana pe care n-o cunosc poate dezamagi si atunci imi afecteaza relatia cu CEO-ul. Gandeste-te la oferirea unor recomandari pastrand in minte Legea Abundentei, care ne spune ca lumea este plina de posibile afaceri. Atunci cand o noua cunostinta iti inspira incredere, nu ezita. Trimite-o la cineva care are nevoie de ea.
8. Obtine aprobarea pentru a pastra legatura cu cineva. Dupa ce stai de vorba cu o noua cunostinta, intreab-o daca este OK sa-i trimiti datele pe mail tale de contact, ca sa ramaneti in legatura. Daca accepta, e perfect. O poti intreba daca are cont pe LinkedIn si daca e de acord sa va imprieteniti acolo. Daca uiti s-o intrebi de mail, ii poti trimite unul oricum, scriindu-i ca ti-a facut placere sa va intalniti. Dar in aceasta varianta nu as recomanda legatura pe LinkedIn. E posibil si sa nu primesti raspuns la mail; in acest caz, mai bine nu trimite inca unul.
9. Cand ceri cuiva sa te recomande, incearca sa-ti dai seama ce anume gandeste persoana despre tine. Daca crezi ca nu este sigura cu privire la abilitatile tale, mai bine roaga pe altcineva. Nu are rost sa insisti, pentru ca de obicei nu are efect.
10. Niciodata nu trebuie sa subestimezi o cunostinta. N-as fi banuit niciodata ca profesorul meu decristi romana de acum 14 ani avea sa-mi dea niste ponturi excelente dupa aproape un deceniu si jumatate.
Networkingul nu se termina niciodata. Dupa ce ai fost pus in legatura cu o persoana care te intereseaza si te-ai intalnit cu aceasta, inchide bucla cu persoana care v-a pus in legatura. In acest fel o vei incuraja sa te mai ajute si alta data, pentru ca stie ca o tii la curent si se simte bine ca a jucat un rol in afacerea ta. Ca regula generala, si nu numai in networking, nu uita niciodata sa multumesti celor care te ajuta.
Networkingul este o intreprindere altruista. Daca alegi varianta facila, sa faci networking ca sa obtii ceva la schimb, nu o sa ajungi prea departe. Daca vrei sa fii mic in gandire si in networking, e foarte posibil sa te alegi tot cu putin. Or, de ce sa te multumesti cu putin cand poti avea mult? Sigur, ideea poate parea nefireasca la inceput, dar da-i o sansa! Ofera mai mult din tine, din cunostintele tale si din sfaturile tale profesionale – vei fi cel care culege roadele!
Paul J.R. Renaud